由于歷史及觀念上的原因，我國安全防范產(chǎn)業(yè)的發(fā)展比國外延遲了二、三十年。近年，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們安全防范意識的提高，我國安防業(yè)正方興未艾，以每年20-30%的速度快速成長，呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。但同時(shí)也應(yīng)看到，對任何一個(gè)處在成長期的產(chǎn)業(yè)來說，發(fā)展與競爭同在，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存。因此，對整個(gè)安防業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展作一次全面的剖析與探索，相信對安防企業(yè)不無裨益。
安防業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
因?yàn)榈鼐墐?yōu)勢的原因，目前我國絕大多數(shù)安防企業(yè)集中在珠江三角地區(qū)，其中以深圳地區(qū)最為集中。盡管近年國內(nèi)安防業(yè)取得了長足發(fā)展，但總體上，規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力低仍是目前大部分安防企業(yè)的共同特點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)安防企業(yè)銷售額在100萬元以下的企業(yè)占23%，100-500萬元的占37%，而年銷售額在500萬元以上的企業(yè)只有不到40%的份額，1000萬元以上的企業(yè)數(shù)量更少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有形成規(guī)模優(yōu)勢。從人員結(jié)構(gòu)來看，不到10人的企業(yè)占28%，10-50人之間的占52%，50-100人之間的占10%，100人以上的占10%，企業(yè)規(guī)模由此可見一斑,集體企業(yè)、三資企業(yè)和國有企業(yè)的比例分別為2%、12%和9%。數(shù)字表明，由于國內(nèi)對安防業(yè)要求的門檻并不高，因此中小企業(yè)如雨后春筍，其中不乏有短期行為者。這恐怕也是國內(nèi)安防業(yè)至今沒有出現(xiàn)“大個(gè)”企業(yè)的主要原因。
企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析
目前，我國安防企業(yè)采用的經(jīng)營戰(zhàn)略大體可分為三種，我們姑且將其看作三個(gè)“方陣”。 第一方陣：以高效率的開發(fā)力度、不斷推出新品，以高質(zhì)量、高價(jià)格的產(chǎn)品為依托，堅(jiān)持走品牌路線，以市場領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)參與市場競爭。雖然，這種戰(zhàn)略未必真的能壟斷市場，但卻可憑著雄厚的實(shí)力，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)良的服務(wù)優(yōu)勢，贏得大多數(shù)經(jīng)銷商和客戶的信賴，并與之建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這類企業(yè)也是中國安防業(yè)最有希望、也應(yīng)該重點(diǎn)扶持和培育的企業(yè)。處于這種地位的企業(yè)，應(yīng)采用整合市場防御戰(zhàn)略相配套，否則容易被人“挖墻角”。 第二方陣：坐享其成，自己不開發(fā)，當(dāng)競爭者推出什么新產(chǎn)品時(shí)，就馬上跟進(jìn)，推出一模一樣的產(chǎn)品，依賴其低成本的優(yōu)勢，搶占市場份額，即市場跟隨者戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略的前提是自身必須有一定規(guī)模、成本優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略模式采用的是正面攻擊戰(zhàn)，對于市場領(lǐng)導(dǎo)者（即第一方陣）易造成威脅。但就長期而言，這種戰(zhàn)略毫無優(yōu)勢可言。但在市場前景看好，迅速攻占下大部分市場份額，實(shí)現(xiàn)原始資本積累之后，即向第一種戰(zhàn)略模式轉(zhuǎn)移，則不失為一良好的市場戰(zhàn)略。 第三方陣：以追求眼前利益為目的，當(dāng)市場上什么產(chǎn)品比較好銷，就馬上出擊，以低質(zhì)量、低價(jià)格的產(chǎn)品，采用薄利多銷、大量傾銷的營銷“戰(zhàn)術(shù)”，沖擊市場。采用這種戰(zhàn)略模式易對其它企業(yè)甚至對整個(gè)行業(yè)造成困擾，市場的無序競爭往往來自這些企業(yè)。采用這種戰(zhàn)略沒有任何優(yōu)勢可言，也不能博取長期的利潤，地位較被動，要求也不大。隨著競爭的加劇和市場的日趨成熟，最終必將被淘汰出局。目前，純粹采用這種戰(zhàn)略模式的，大多是小企業(yè)。
從市場屬性看安防消費(fèi)
長期以來，中國老百姓對安防產(chǎn)品認(rèn)知較少，甚至帶有些神秘色彩。從市場屬性來看，安防產(chǎn)品屬于終端產(chǎn)品，但它又不同于家電等產(chǎn)品。安防產(chǎn)品的消費(fèi)明顯帶有集體消費(fèi)的特點(diǎn)，即使是那些進(jìn)入尋常百姓家的智能小區(qū)智能化管理的配套系統(tǒng)，盡管其使用者是普通居民，但其直接購買者仍然是房地產(chǎn)開發(fā)商或工程商等行業(yè)用戶。購買者不使用，使用者不購買。安防產(chǎn)品的這種特殊性，使安防行業(yè)的客戶群比其它行業(yè)相對穩(wěn)定。但同時(shí)也注定，安防產(chǎn)品不會出現(xiàn)象搶購家電產(chǎn)品那樣的“火爆”局面。一切都在“平靜”中進(jìn)行，局外人很少關(guān)注。但這并不等于說安防市場不活躍。 調(diào)查資料顯示，2001年度國內(nèi)安防企業(yè)普遍被看好，50%以上的企業(yè)對2001年度的銷售形勢都感覺不錯(cuò)，而認(rèn)為形勢較差的只占1%的比例。與2000年相比，2001年的安防市場明顯升溫。專家預(yù)測，2002年度國內(nèi)安防市場將進(jìn)一步升溫?？梢灶A(yù)見，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民物質(zhì)生活水平和安防意識的進(jìn)一步提高，做為新興產(chǎn)業(yè)的安防業(yè)，必將會成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)。如果加以合理地引導(dǎo)，中國的安防業(yè)可能會迎來一個(gè)消費(fèi)熱潮。商界巨子——日本本田企業(yè)創(chuàng)始人本田曾語出驚人：“人們的價(jià)值觀將會左右一個(gè)產(chǎn)業(yè)的命運(yùn)”。河北旭日升集團(tuán)創(chuàng)造性地開發(fā)出我國第一代“茶飲料”，靠著“消費(fèi)引導(dǎo)”，帶出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，就是一個(gè)有力佐證。值得提醒的是，安防產(chǎn)品消費(fèi)引導(dǎo)的使命，不是靠一兩家企業(yè)就能夠完成的，必須依靠行業(yè)協(xié)作的方式（比如以行業(yè)協(xié)會的名義推廣宣傳）來完成。這也是安防業(yè)眾多廠家（尤其是龍頭企業(yè)）義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。
漫話安防營銷
安防產(chǎn)品是一種特殊商品，消費(fèi)主體是工礦企事業(yè)單位。在最終用戶中，工程商占有絕對的優(yōu)勢，其次依次為公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)開發(fā)公司等。近年，各種展會在安防產(chǎn)品市場推廣中起到了推波助瀾的作用。但同時(shí)也應(yīng)看到，由于受經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和觀念的制約，目前國內(nèi)安防市場仍以北京、深圳、廣州、上海等一級城市為主，其他沿海大中城市、國內(nèi)省會城市及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大中城市，市場潛力也比較大。 目前，多數(shù)安防廠家銷售渠道不暢、被動，未建立起自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，而是依靠經(jīng)銷商“打天下”。資料表明，目前我國安防業(yè)有68%的企業(yè)，其主要客戶是經(jīng)銷商，全國安防市場的交易額90%要經(jīng)過經(jīng)銷商，直銷的不到10%。這在其它行業(yè)是很少見的。 誠然，經(jīng)銷商（尤其是較有實(shí)力的經(jīng)銷商）經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，業(yè)已建立起了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有一定的市場開拓優(yōu)勢。但同時(shí)也應(yīng)看到，經(jīng)銷商出于自身利益的考慮，對品牌的忠誠度越來越低。由于市場品牌眾多，競爭激烈，為了降低自身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，絕大部分經(jīng)銷商都傾向于多品牌經(jīng)營，有此經(jīng)銷商甚至專做市場銷售較好的品牌或他們認(rèn)為價(jià)格比較合理（有較高利潤）的品牌，牢牢地掌握著市場主動權(quán)，生產(chǎn)廠家反而處于被動局面。鋪貨風(fēng)險(xiǎn)大，自主空間相對比較局限。因而，安防廠商建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接面對市場，十分必要。建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，至少有三條好處：（1）能夠掌握市場主動權(quán)，并隨時(shí)獲取第一手市場反饋信息，有利于企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；（2）由于減少了中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)能夠獲得更大的利潤空間，企業(yè)可以利用這部分資金投入到廣告宣傳中，從而提高企業(yè)和品牌知名度；（3）能夠使企業(yè)較完善地建立起產(chǎn)、銷一條龍服務(wù)體系，使品牌更加深入人心，從而使企業(yè)形象得到進(jìn)一步提升。 此外，較有實(shí)力的企業(yè)，也可嘗試“倒著做”營銷策略，即先做終端，當(dāng)市場打開之后，再讓經(jīng)銷商主動找上門要求合作，從而降低經(jīng)銷商過高的門坎，牢牢掌握住市場主動權(quán)。至少，應(yīng)該與經(jīng)銷商在平等的基礎(chǔ)上建立起緊密型廠、商利益“共同體”，實(shí)行利益“捆綁”，以激勵(lì)加結(jié)束的手段，促使經(jīng)銷商“好賣的要多賣，不好賣的也要千方百計(jì)賣好”。從而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、利益共享的目的。
安防市場呼喚大個(gè)企業(yè)
據(jù)對不同規(guī)模安防廠家2001年銷售形勢調(diào)查顯示，銷售規(guī)模在1000萬元以上的企業(yè)認(rèn)為本年度銷售形勢“好”和“稍好”的比例占74%，大大高于小規(guī)模企業(yè)。數(shù)字表明，規(guī)模比較大的安防企業(yè)，占有明顯的市場競爭優(yōu)勢。這一點(diǎn)同其它行業(yè)一樣，企業(yè)規(guī)模越大，市場優(yōu)勢也就越明顯。縱觀世界500強(qiáng)、中國500強(qiáng)企業(yè)，無一不是同行業(yè)的“巨無霸”企業(yè)。以國內(nèi)市場為例，近年，“勝者統(tǒng)吃”現(xiàn)象日顯突出，大部分市場份額被行業(yè)的幾家“巨頭”壟斷著：彩電、冰箱、空調(diào)、汽車、熱水器、火腿腸、純凈水、葡萄酒、冰茶等等。那么，安防業(yè)會不會出現(xiàn)這種局面呢？答案是肯定的。這也是任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)在市場成熟之后的必然發(fā)展趨勢。 截止目前，國內(nèi)安防業(yè)中小品牌林立，產(chǎn)業(yè)集中度低，實(shí)力企業(yè)絕對優(yōu)勢還不太明顯，由于起步較晚，技術(shù)相對比較落后，我國的安防業(yè)與國際水平相比，仍有著相當(dāng)?shù)牟罹?，在高科技含量的安防產(chǎn)品消費(fèi)中，進(jìn)口貨仍占主導(dǎo)地位，就利潤較高的電視監(jiān)控產(chǎn)品而言，日本貨占45%，美國貨占25%，臺灣貨占20%，國產(chǎn)品牌市場份額很低。進(jìn)入WTO后，盡管有可能給安防業(yè)帶來繁榮的前景，但另一方面，隨著更多的國際品牌、實(shí)力外國公司的進(jìn)入，也勢必會對尚未成熟的國內(nèi)市場帶來巨大沖擊?？梢灶A(yù)言，如果3-5年內(nèi)，國內(nèi)形不成幾個(gè)能與洋品牌抗衡的大個(gè)企業(yè)，入世后，面對洋品牌的強(qiáng)烈沖擊，國內(nèi)安防企業(yè)很有可能潰不成軍，基礎(chǔ)好的企業(yè)恐怕也只能淪落到“撿面包屑”的尷尬境地，這決非危言聳聽。此外，還有國內(nèi)那些“到處插手”而又財(cái)大氣粗的“巨人”企業(yè)，一旦看準(zhǔn)安防業(yè)的發(fā)展和利潤空間，必然會憑借其雄厚實(shí)力和所向披靡的品牌優(yōu)勢，攜巨款殺進(jìn)來（國外的電器商飛利浦、索尼、松下不是已經(jīng)殺進(jìn)安防領(lǐng)域了嗎）。因此，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和資金，迅速將企業(yè)做大，成為安防企業(yè)（尤其是有一定規(guī)模的企業(yè)）當(dāng)務(wù)之急的頭等大事。無數(shù)實(shí)踐證明，當(dāng)一個(gè)行業(yè)處在成長期時(shí)，誰發(fā)展得快，誰就有可能成為“老大”。正象田徑賽跑一樣，你必須把對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面，才能占有絕對優(yōu)勢。否則，隨時(shí)都有可能被對手超過?？傊?，處于成長期中的中國安防企業(yè)，面對新世紀(jì)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，必須調(diào)整思路，加快發(fā)展步伐，借鑒歐美及其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，樹立大市場觀、大營銷觀、大服務(wù)觀，使企業(yè)迅速從定單式的“工廠時(shí)代”進(jìn)入品牌化的“公司時(shí)代”。這也是任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)從幼稚走向成熟的必由之路！ 《中國安全防范產(chǎn)品行業(yè)“十五”發(fā)展規(guī)劃》已提出，要在“十五”末，培育出10-15個(gè)年銷售額超過億元的重點(diǎn)科技企業(yè)，令人鼓舞振奮！
市場究竟有多大
目前，我國安防消費(fèi)仍處于起始階段，以樓宇對講電控防盜門而言，歐美等發(fā)達(dá)國家普及率已達(dá)90%以上，我國平均不到20%，民用消費(fèi)的比率更低。1998年，由于受亞洲金融危機(jī)的影響，國內(nèi)很多行業(yè)景氣度下降，效益滑坡，銷售疲軟，安防業(yè)卻呈現(xiàn)出良好勢頭，增長15-20%，全國兩大安防中心之一深圳增長率達(dá)25%以上，超過同期國民經(jīng)濟(jì)增長率，樓宇對講領(lǐng)域增長率高達(dá)30%，呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。專家估計(jì)，我國CCTV市場容量約1000億元，國外專家預(yù)測，未來3-5年內(nèi)我國安防產(chǎn)業(yè)年均增長率將保持在20%以上，并且十年后將成為繼美國之后的全球第二大安防產(chǎn)品市場。那么，中國安防產(chǎn)品市場究竟有多大？我們很難用數(shù)字來描繪。假如我國的人均安防消費(fèi)水平達(dá)到歐美等發(fā)達(dá)國家的1/2或1/3，那么，這個(gè)市場量就相當(dāng)驚人。 在人們解決了溫飽之后，對生活質(zhì)量的要求越來越高。十年前，當(dāng)一幢20幾層的樓房在某一城市封頂時(shí)，必定是當(dāng)?shù)貓?bào)紙的頭條新聞，十年之后的今天，一幢普通的居民住宅樓，恐怕也在30層以上。經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，正在使一切夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。我們有理由相信，隨著居民物質(zhì)生活水平和安全防范意識的不斷提高，會有更多的安全防范產(chǎn)品進(jìn)入普通居民家庭?？梢灶A(yù)言，十年、二十年之后，一幢非智能住宅甚至?xí)o人問津。市場潛力是巨大的，但同時(shí)我們也應(yīng)看到，隨著市場競爭的加劇，眾多行業(yè)的“角斗士”在為爭奪市場份額而展開的角逐中已殺得天昏地暗。我們衷心希望，安防業(yè)再也不要重蹈彩電和VCD的后轍
